W字モデルは、顧客の興味が上がり下がり、再び上昇する過程を可視化するマーケティングフレームワークであり、特にIT・SaaS領域での購買行動を理解するうえで極めて有効です。単なる認知から購入までの直線的なプロセスではなく、導入前の不安や比較検討の段階、組織内での意思決定の揺れを前提とすることで、顧客心理をより現実的に捉えられます。実際にSaaSプロジェクト管理ツールの導入検討では、最初の期待、迷い、再評価、納得といった波を描き、各段階に応じた情報提供やサポートが成約率に大きく影響することが確認されています。